每年的7、8月份是化妝品行業(yè)的淡季，卻也是代理商們?yōu)橄乱粋€(gè)新需求旺季的到來(lái)做籌劃部署的一個(gè)重要階段，“忙碌”仍然是淡季里代理商們撕不掉的標(biāo)簽。

  談到“代理商從銷售產(chǎn)品到轉(zhuǎn)變服務(wù)提供商”這個(gè)話題，我們也必須承認(rèn)，“這已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。傳統(tǒng)零售業(yè)陷入低谷，化妝品行業(yè)難免受到影響，“寒冬”，代理商也迎來(lái)了艱難的生存時(shí)期。困難的市場(chǎng)并不意味著代理商會(huì)被取代和消失，因?yàn)椤皶?huì)有消費(fèi)者需求就會(huì)有市場(chǎng)”，消費(fèi)者需求的變化會(huì)使品牌、代理商、零售商的功能發(fā)生相應(yīng)的變化，適者生存市場(chǎng)代理商的法則面臨著轉(zhuǎn)型的選擇和考驗(yàn)。

  銷售產(chǎn)品和做服務(wù)是分不開的

  在我們的普遍印象中，傳統(tǒng)代理商是連接廠家和終端店的渠道進(jìn)行橋梁，有著鋪貨分銷等的職能，是產(chǎn)品和消費(fèi)者行為之間的一條供應(yīng)鏈。而我們也知道，并不是所有產(chǎn)品一鋪貨出去工作就可以通過(guò)自然能直接影響銷售的，因?yàn)閷?duì)于顧客可以存在一些不同的服務(wù)發(fā)展需要，使得代理商又多了服務(wù)以及消費(fèi)者的任務(wù)，特別是在我國(guó)三四線城市，這種社會(huì)服務(wù)市場(chǎng)需求分析尤為明顯。因此蘇波認(rèn)為我國(guó)傳統(tǒng)代理商和服務(wù)商是分工角色的不同，前者更加注重提高產(chǎn)品生產(chǎn)物流產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的管理，后者傾向?qū)οM(fèi)金融終端的服務(wù)。

  “銷售產(chǎn)品”和“提供服務(wù)”從來(lái)不是分開的。有的代理商做得不錯(cuò)，他會(huì)供應(yīng)鏈管理也做得好，品牌服務(wù)也做得好，差別在于代理成本的考慮。“只銷售產(chǎn)品”與“同時(shí)銷售產(chǎn)品和服務(wù)”之間的成本顯然有所上升。有些制造商會(huì)理所當(dāng)然地認(rèn)為「服務(wù)」應(yīng)由代理商提供，而代理商在考慮成本及利潤(rùn)時(shí)，會(huì)以「銷售產(chǎn)品」及「提供服務(wù)」作出權(quán)衡。如果把化妝品市場(chǎng)比作家電市場(chǎng)：很多家電維修站不是由廠家提供的，很多是由代理商或服務(wù)提供商提供的，不管你是銷售產(chǎn)品還是做服務(wù)，只要廠家能夠達(dá)到固定的目標(biāo)要求，就能獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。因此，在一定程度上，服務(wù)提供者和傳統(tǒng)代理的功能可以重疊。

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